Недавно я прочел колонку Бориса Каца «О смертельной обиде поставщиков на ретейлеров, которые отказываются с ними работать, и об ошибках, которые они допускают». Оказалось, что колонка задела не только меня. MarketMedia решил объединить все ответы в один материал. За заголовок отдельное спасибо. >> Просто ты, сука, работать не хочешь!
В статью вошла большая выдержка из моего ответа, ниже его полная версия.
Поскольку многие мои бизнес проекты лежат в плоскости, попадающей под определение «поставщик», я хотел бы внести свои пять копеек в тему «Как быть? и Что делать?» касательно построения деловых отношений между поставщиками и их заказчиками, будь то торговые сети или иные крупные компании. Я не ставлю задачу искать истину в полемике с Борисом Марковичем — он опытный бизнесмен, который запустил свой бизнес за девять лет до моего рождения и конечно, мне, шестнадцатилетнему новичку, его не переубедить.
Время на чтение 12 минут.
Большинство коммерсантов, добившихся успеха в 90-е и нулевые рекомендует желающим сотрудничать с торговыми сетями поступать именно так, как пишет Борис Кац. Я не застал лихие 90-е, а в нулевых ходил в детский сад и не интересовался бизнесом, поэтому чувствую себя свободным от типовых подходов, пропагандируемых ветеранами этого рынка. Также я хочу подбодрить коллег-поставщиков, которым во множестве публикаций, советующих как работать с торговыми сетями, предлагают встать в положение просителя, рекомендуют поработать бесплатно или терпеливо ждать, когда на них соизволят обратить внимание. К счастью для них, современные методы выбора поставщика отличаются от тех, что были еще 10 лет назад.
До начала 21-го века существовал устойчивый образовательный шаблон — если молодой специалист не знал, как сделать какое-то дело, то он шел за советом к старшим. Фигура «мудрого старца» могла быть и виртуальной — за знаниями можно было пойти в университет, на курсы и тренинги, наконец, прочесть нужную информацию в учебниках. Но современное поколение молодых бизнесменов хочет чувствовать себя свободным от эволюционных стереотипов и не горит желанием «делать так, как им говорят». Нас уже обвинили в том, что мы уничтожаем премиальное потребление, торговые центры, дресс-код, романтику отношений, крупные турагентства и даже сетевые спортклубы. На очереди подходы к ведению бизнеса в целом и управлению отдельными бизнес проектами .
Мне близки идея классификации бизнесменов, согласно которой в нашей стране есть три вида предпринимателей. Первые, самые успешные – это те, кто участвует в освоении различных окологосударственных бюджетов. Вторые – те, кто пытаются строить и развивать свой бизнес по стандартным, накатанным схемам. Это те, кого вечно доят — бесчисленные регуляторы, проверяющие, закупщики, выставляющие невыполнимые контрактные условия, Например, к этой группе относятся почти все строители, к которым по большей части и обращается Борис Кац.
И лишь небольшая часть бизнесменов ведет себя так, будто они на самом деле хотят изменить мир к лучшему, – именно они и являются настоящими предпринимателями. Это Созидатели, формирующие экономическую движущую силу общества – они создают новые бизнесы, прорывные технологии, новые источники добавочной стоимости. Реальная экономика держится только на этих созидателях: они, невзирая на трудности и стереотипы, пытаются создать инновационные бизнес проекты, которого до них не было. Когда мы смотрим на великие компании мира, мы видим, что эти гиганты бизнеса возникли естественным путем, а не из-за отжима или распила сторонних активов: большинство из них выросли из маленьких локальных компаний, которые оказалась успешнее своих конкурентов. Это нормальный эволюционный процесс, который имел очень важную обратную связь: он формировал тот самый ценный класс людей-предпринимателей. Эти, последние, часто торопятся, т.к. научены горьким опытом и ценят время, когда экономическая ситуация дает им возможность что-то сделать — они подобно сельским труженикам, наблюдающим грозовые тучи на горизонте, спешат собрать как можно больше урожая до того, как очередной погодный катаклизм начнет губить созданное их упорным трудом… Уверен, что Борис Маркович относится именно к Созидателям, но с высоты своего успеха просто позабыл, каково им, Созидателям, строить свой бизнес с крупными заказчиками.
С одной стороны, весь бизнес – это игра по олимпийским правилам: ты либо выиграл и прошел в следующий тур, либо вылетел на свалку. Но я уверен, что понятие «прошел в следующий тур», вовсе не подразумевает «прошел любой ценой». Ведь если действовать так, как советует Борис Кац, то скорее всего претендент разорится, так и добившись желаемого контракта. Как вы себе представляете реализацию совета «предлагайте услуги в ноль»??? То есть работать даже не «за еду», а вообще бесплатно? Ага, сейчас. )))
Многие умудренные опытом сетевые топы предлагают поставщикам никогда не обвинять в непрофессионализме сотрудников заказчика и никогда не критиковать сделанное ими ранее. Здесь трудно спорить — в любой стране критика со стороны претендента на сотрудничество воспринимается весьма болезненно. Означает ли это, что поставщик всегда должен молчать, как рыба и только кивать головой в знак согласия с заказчиком? Отнюдь! Тут важно разделять полностью частный бизнес, где «хозяин — барин» и поэтому имеет полное право вести его так, как ему заблагорассудится, и бизнес акционерный, где вы общаетесь не с единственным собственником, а с одним из наемных порученцев, интересы которого могут не совпадать с интересами владельцев бизнеса.
В первом случае, если вы и ваше предложение не приглянулись собственнику, можете дальше не тратить силы понапрасну — это его бизнес и он, как хозяин, имеет полное право вести его так, как считает нужным, равно как выделять для себя приоритетные критерии выбора поставщика.
Во втором же случае, можно действовать через поиски альтернативного административного ресурса, более весомого, чем тот, который отверг ваше предложение. В среднем бизнесе такой способ срабатывает редко, а в крупном частном и окологосударственном — работает весьма эффективно. Но вы должны понимать, что обращение к административному ресурсу заказчика может стоить вам значительной части прибыли, а иногда и всего предполагаемого дохода. У меня перед глазами живой пример отца, который пока работал в России, всю энергию предпринимателя тратил на отстаивание своей точки зрения, превращая бизнес в спорт по доказыванию ЛПРам различного уровня, в чем они неправы и почему. В итоге, дойдя до профильного министерства и Госдумы, выстроил множество компаний с миллиардными оборотами, но увы, бесприбыльными для него лично. И как только достиг предела административной поддержки своей точки зрения в нашей стране, вести бизнес ему стало неинтересно, поэтому он без сожаления уехал на другой континент, где можно все начинать сначала. Т.е. снова спорить, снова доказывать, снова искать ресурсы поддержки… Если вы пришли в бизнес ради адреналина и драйва борьбы — это ваш путь. Но денег, скорее всего вы не заработаете, хотя время проведете весело.
Может ли предприниматель, работающий в В2В, позволить себе не следовать советам Бориса Каца и при этом вести успешный бизнес?
Думаю, что во многих случаях может, если правильно расставит приоритеты и цели.
Например, год назад я создал спортивный проект Vortex Sport, предполагая, что такой формат будет, прежде всего, интересен Министерству спорта и различным «спортивным начальникам», отвечающим за выполнение государственной программы ГТО. За год мы получили предложения сотрудничать с десятками различных партнеров, но только не с теми, на чей интерес я рассчитывал. Хотя нет, один раз мы организовали спортивный праздник совместно с администрацией Центрального р-на СПб в Таврическом саду и один раз участвовали в общегородском спортивном фестивале, на котором я хотел презентовать проект губернатору СПб, но он так и не нашел время появиться на мероприятии. В итоге, мои потраченные полмиллиона рублей обернулись благодарственным письмом организаторов.
Означает ли это что я не смог сделать свой бизнес-проект успешным, потому что не ходил по инстанциям спортивной бюрократии и не доказывал чиновникам от спорта, важность и нужность проекта для развития спорта в нашей стране? Возможно, если бы я был наемным сотрудником, которого пригласили на работу, чтобы он искал поддержки в госструктурах, то моя деятельность по итогам года была бы провальной. Но я не работаю по найму и в деле продвижения своих бизнесов считаю возможным поступать так, как мне удобно и комфортно. Точно также я сам выбираю для себя инструменты оценки эффективности бизнес-проектов. Поэтому хоть я и не разбогател, но если в таком «комфортном» режиме, проект не стал убыточным, а даже вышел в небольшой плюс на 400000 рублей — для меня он суперуспешный.
Другой пример — созданный мною универсальный агрегатор промобюджетов TeamVortex, принесший мне первые 300 тысяч долларов — продавал ли я его так, как рекомендует Борис Кац? Конечно, нет! Ксения Ван Де Камп, моя сестра и партнер по BMS LLC, сделала всего три анонса моей разработки и через пару недель мы получили предложение, от которого не сочли нужным отказываться…
Кстати, о продаже ИТ-решений. Борис Маркович прав, их действительно трудно продавать тем заказчикам, которые мало что понимают в ИТ. Но случае, если ты имеешь дело с реальными ИТ-специалистами, ИТ-продукты продавать легко. Настолько легко, что наша с Ксенией команда разработчиков в BMS перегружена заданиями на разработку программно-аппаратных решений для ритейла, автоматизированных кофейных зон и нетопливных бизнесов заправочных сетей. Мне ближе подход к бизнесу многих молодых коллег из ИТ, которые считают, что «не надо никому доказывать, чем наш продукт лучше продукта конкурентов. Мы всегда готовы предоставить его на тест, чтобы вы сами могли сравнить и сделать выводы. Если у вас не хватает квалификации осознать разницу — это ваши проблемы. Если вы делаете выбор не в нашу пользу по каким-то иным причинам — это тоже ваши проблемы». Отказ от традиционной конкуренции через создание новых рынков – это то, что поколение миллениалов принесло мировой экономике.
Коснусь и болезненной темы — коррупции. Борис Маркович посвятил ей отдельный раздел, но не поделился с читателями истиной. Мне не так много лет, но я успел попробовать силы на двух рынках — российском и американском и вижу, что явление коррупции существует везде. Вопрос в том, как к ней относиться и до какой степени детализировать меры по борьбе с этим естественным желанием человека получить дополнительный доход. В любом более-менее крупном бизнесе коррупция, как способ дополнительного заработка, присутствует в том или ином масштабе. Именно это объясняет массовое явление постоянных подрядчиков, комплексных поставщиков и других несменяемых контрагентов. Другое дело, на каком уровне эти «постоянники» зацепились за большого заказчика и удерживаются в своем статусе, который подают, как незыблемый. Если хотите кого-то подвинуть — изучите причины и источники его присутствия в бизнесе торговой сети, после чего принимайте решение — искать альтернативный ресурс взаимодействия либо становиться субподрядчиком того, на чье место вы метите. Последний вариант жизнеспособен в строительстве, логистике, поставках — везде, где присутствует расходная часть, которую привилегированный «карманный» партнер не против переложить на чужие плечи. Примите этот неприятный груз и оказавшись «в теме», постарайтесь понять, как оказаться наравне с теми, чей расходный бюджет вы сейчас взвалили на свои плечи. Если вы поставщик товаров — просто подумайте, каким образом вы можете быть интересны закупщику и если найдете правильный ответ — контракт вам обеспечен. Сразу предупреждаю. что речь не идет о «просто конверте», как способе повлиять на выбор поставщика продукции. Для того, чтобы попасть в ассортиментную матрицу любой сети вам нужно предложить то, что будет реально продаваться, а не окажется бесполезным балластом на полках.
Например, в США существует агентская система ввода товаров в ассортимент розничных торговых сетей. Но мало кто знает, что значительную часть своей комиссии агент отдает закупщику, который принял ваш товар в ассортимент. При этом агент дорожит своим статусом эксперта и не начнет вводить товар от поставщика, если сомневается в его возможностях соответствовать требованиям торговой сети. Это коррупция или нет? Руководство американских торговых сетей прекрасно осведомлено о такой схеме но не ломает ее, так как считает приемлемой для эффективной работы. У нас подобная агентская схема вне закона, поэтому поставщику нужно самому думать о способах попадания в ассортимент розничной сети магазинов или товаров.
Вести бизнес, руководствуясь исключительно своими представлениями о жизни — большая роскошь. Возможно самая большая из того, что может желать предприниматель. Быть независимым от мнения заказчиков — неосуществимая фантазия, вполне достаточно, если вы получите возможность это мнение формировать. Но для этого вам нет смысла тратить время в обличительной полемике на страницах соцсетей и информплощадок, а действуя в духе Созидателей, ежедневно улучшать свое уникальное товарное предложение, доводя его до состояния «sate of the art». Тогда, я уверен, вам удастся не только быть услышанным, но и востребованным среди крупных заказчиков, каковыми сегодня являются российские торговые сети.